ग्राहकाभिमुख धोरणातून आपोआपच उत्पादन नावीन्य साधले जाते

खासगी आयुर्वमिा क्षेत्रात स्पध्रेत टिकू न शकलेल्या कंपन्यांचे बडय़ा कंपन्यांमध्ये विलिनीकरण ही गोष्ट अपरिहार्य बनली आहेत. अधिकाधिक विदेशी भांडवलाच्या सहभागाला मुभा मिळाल्याने हा घटनाक्रम यापुढे अटळ असेल. खासगी क्षेत्रात सर्वात वेगाने नुकसानरहित व्यवसायाचा टप्पा गाठणाऱ्या आयडीबीआय फेडरल लाइफ इन्शुरन्स कंपनीचे मुख्य कार्यकारी अधिकारी व पूर्णवेळ संचालक विघ्नेश शहाणे यांच्या मते, उत्पादन

नाविन्यता व तांत्रिक सामथ्र्य विमा क्षेत्रातील स्पध्रेत यशाचे मार्ग यापुढेही असतील; पण त्यासाठी अधिकाधिक ग्राहकाभिमुखता गरजेची ठरेल.

अर्थव्यवस्थेतील सुस्पष्ट उभारी पाहता, सरलेले आíथक वर्ष विमा क्षेत्रासाठी कलाटणीचे वर्ष म्हणता येईल काय? तुमची या वर्षांत कामगिरी कशी राहिली?

– होय निश्चितच. किंबहुना आधीचे आíथक वर्ष हे खऱ्या अर्थाने कलाटणीचे वर्ष म्हणता येईल. अर्थात खडतर मानल्या गेलेल्या कालावधीतही आमची कामगिरी कायम सरस राहिली आहे. सरलेल्या २०१५-१६ वर्षांत आमच्या एकूण हप्त्यापोटी उत्पन्नात १६ टक्क्यांची वाढ राहिली. उल्लेखनीय म्हणजे व्यक्तिगत विम्यातील नवीन हप्त्यापोटी उत्पन्न दमदार अशी ४० टक्क्यांनी वाढले. नूतनीकरण झालेल्या हप्त्यांच्या उत्पन्नात ११ टक्क्यांची वाढ ही विद्यमान ग्राहक टिकवून ठेवण्यात आलेले यश दर्शविते.

 तरी या वर्षांत नफा काहीसा घसरला याचे काही कारण आहे काय?

एका दूरगामी धोरणाचा भाग म्हणून कंपनीच्या राखीव निधी भर घालताना नफ्याचे प्रमाण काहीसे घसरले आहे. अर्थात दीघरेद्देशी वाटचालीत दमदार राखीव निधी असणे हे नफ्याच्या चिरंतन व स्थिर कामगिरीची हमी देणारेच ठरते. त्यामुळे हा निर्णय मोलाचाच ठरतो.

विमा क्षेत्रात विदेशी गुंतवणुकीची मर्यादा ४९ टक्क्यांवर गेली आहे, तुमची युरोपीय भागीदार कंपनी ‘एजिस’कडून हिस्सा वाढीचे काही संकेत आहेत काय?

या संबंधाने चर्चा सुरू आहेतच. आयडीबीआय बँक (४८ टक्के), फेडरल बँक (२६ टक्के) आणि एजीस (२६ टक्के) अशी सध्या भांडवली भागीदारी आहे. एजीसचा हिस्सा वाढायचा तर तो मालमत्ता हस्तांतरणातून अथवा अतिरिक्त भांडवली गुंतवणूक स्वरूपाचा असेल. यापकी नेमका काय होईल, हे काळच सांगेल. तसे पाहता निर्धारीत विस्तार कार्यक्रमासाठी भांडवलाच्या चणचणीची स्थिती आमच्यापुढे नाही. त्यामुळे घाईने निर्णय करण्याची गरजही नाही.

आगामी काळ हा बाजाराशी संलग्न अर्थात ‘युलिप’ योजनांवर भर देणारा असेल काय?

स्पर्धात्मक वातावरणाचे भान ठेऊन खासगी कंपनीला व्यावसायिकतेसाठी जे करावे लागते, ते करतानाच ग्राहकांच्या गरजांचे समाधान यावरही आमचा कटाक्ष असतो. सध्याचे आमचे योजना-वैविध्य याच आधारे आहे. सध्याची विमाक्षेत्रातील अनिष्टता ही गर-विक्री आणि गर-खरेदी या दोहोंच्या मध्ये आहे. विक्रेता विकू इच्छित असलेल्या योजनांपेक्षा, ग्राहकांच्या गरजांना आमचा नेहमीच प्राधान्यक्रम राहिला आहे. आमच्या योजनांची सर्वाधिक विक्री ही आमच्या बँक सहयोगींमार्फत होत असते. अशा ग्राहकांची युलिप योजनांबाबतची समज चांगलीच असेल असे मानता येणार नाही. बाजारातील चढ-उतारानुरूप युलिपधारकांनी धास्तीने म्युच्युअल फंडांच्या युनिट्सप्रमाणे आपल्या पॉलिसीची विक्री करणे अस्थानीच ठरेल. युलिप योजनांकडे एक विम्याचे साधन म्हणून पाहिले जावे, अशा तरहेच्या जनसामान्यांमध्ये जागृतीचीही मोठी निकड आहे. विमा हाच मूळात एक दीर्घ मुदतीचा विचार करून निवडलेला पर्याय आहे हे लोकांनी लक्षात घ्यायला हवे. त्यामुळे जोवर ग्राहकांना समजावून देऊन आमचे विक्री जाळे प्रभावीपणे योजनांची विक्री करू शकेल, याची खातरजमा झाल्यावरच नवीन युलिप योजना बाजारात येईल. तसेही दरसाल कमाल पाच योजना नव्याने दाखल करण्याचे ‘इर्डा’कडून बंधन आले असल्याने, नवीन योजना आणताना खूप चोखंदळ, विचारपूर्वक आणि मुख्यत: ग्राहकाभिमुख धोरण कंपन्यांना क्रमप्राप्तच ठरणार आहे.

बँकांना एकापेक्षा अधिक विमा कंपन्यांशी सामंजस्य करण्याची मुभा तुमच्यासाठी धोक्याची घंटा वाटते काय?

प्रवर्तक म्हणून दोन नावजलेल्या बँका असताना आम्हाला भीतीचे कारण नाही. प्रवर्तकांमध्ये बँकेचा समावेश नाही त्यांच्यासाठी कदाचित हे भीतीदायक ठरावे. त्यामुळे आमच्या कंपनीचा बँकअश्युरन्स हाच वितरण व विक्रीचा सर्वात मोठा कणा (जवळपास ७५ टक्के) राहिला आहे. हेही लक्षात घेतले जावे की, नव्याने खुली झालेली मुभा आमच्यासाठीही आयडीबीआय आणि फेडरल बँकेव्यतिरिक्त अन्य बँकांबरोबर सामंजस्याची संधी देणारी आहे.